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赠品加码策略(13)

赠品加码策略是赠品在实战运用中的巧妙组合,通过顺应人性的规律,设计 出一系列无法抗拒的赠送模式供顾客选择,从而带动销售。

赠品加码策略经过这些年的实战总结,最后经过不断的浓缩,已经归纳成了 两种类型:MD 加码策略和 RD 加码策略;

一、MD 加码策略 MD 加码策略是指‚买得越多送得越多‛,它的运用有常见的以下三种模式。 (一)套餐选择 不同价值的同类产品,搭配不同的赠品,从而让顾客具有衡量标准的选择自己适合的产品或者故意通过赠品价值的调配,促使顾客选择自己设定的产品。这 种套餐形式,我们最常见的是联通、移动推出的各项话费套餐业务。

案例一:美容院巧妙设局成交顾客 我们营销商学院,曾经指导过济南一 家美容院,这家美容院主推的是卵巢保养 服务,售价是 3180 元,在没有接受我们 的指导之前,他们自己设计了一系列低成 本高价值的赠品用于成交,可是到最后效 果还是不明显。后来我们指点他们设计了 一套‚套餐选择‛方案,成交率发生翻天 覆地的变化。

具体操作如下:

1、 在原有卵巢保养服务的基础上,再重新设计一个 3380 元的特色卵巢 保养服务,然后去除掉 3180 元卵巢保养服务的赠品,把赠品嫁接到 3280 元的 特色卵巢保养服务上来。

2、 首先由美容师向顾客强力推荐 3180 元的卵巢保养服务,把价值塑造 到位,然后坚决不降价、坚决没有赠品,只一味的塑造价值。

3、 当顾客认识到卵巢保养的好处,但认为 3180 元的卵巢保养服务太贵, 不能很好成交的时候…… 店长马上跑过来对美容师说:‚王姐可使我们的老顾客了,你不知道我们 现在活动期间对老顾客有特殊的待遇吗?‛ 然后转向顾客:‚王姐,我们这里还有一个比这个套餐更好的卵巢保养服务,市场价是 4800 元,为了回馈向您长期支持我们工作的老客户,您现在 仅需投资 3280 元就能得到市场价 4800 元的服务了,还额外赠送、* 共价值 1300 元的服务和产品给您,仅限于月*日之前,而且有名额限制,过 了这个时间或者名额已满,不管是新客户还是老客户,一律恢复原价 4800 元,并且没有任何赠品了,您就不要选择 3180 元的那个服务了,我马帮您 抢占一下这个服务的名额吧。‛ 最后再转向美容师:‚还不带王姐去抢占名额!‛

这个案列的成功之处有三点: 第一、 通过美容师作铺垫,将卵巢保养的好处传达给顾客,故意制造不让 顾客占小便宜,且让顾客体会到贵的感觉;接下来店长介入批评美容师,缓解顾 客心中的不满,然后通过引出提前设定的第二个套餐来与前面的第一个套餐形成 巨大的反差对比,巧妙的运用人的‚对比心理‛,触动顾客的心灵。 第二、 运用时间和数量的限定,制造出紧迫感和稀缺性。 第三、 趁顾客处于这个欲望升级的阶段,不要拖延,马上以帮忙抢占名额 的名义促使顾客成交。 案例二:视频讲座的销售套餐组合 我认识一个朋友专门通过单页网站销售创富大师和管理大师的视频讲座,他 就巧妙的使用了套餐策略,运用 3 个套餐的展示,鼓动顾客掏出更多的钱。

套餐一:180 元 3 个大师的视频讲座,没有任何赠品。

套餐二:260 元 6 个大师的视频讲座,另外赠送 2 个大师的视频资料。

套餐三:299 元 10 个大师的视频讲座,另外赠送 15 个大师 30G 的创富与管理资料。 如果是你要想学习创富与管理方面的知识,你会选择哪个套餐呢? 到这里还没有完,他做了几个单页网站,到各个地方宣传的时候,然后把在 其中几个单页网站标价特别贵,然后其中一个标价非常便宜,然后这个便宜的就 更多人购买! 这也是利用了人的‚对比心理‛,仅仅靠你自己说便宜,没人信,而对比之 后,顾客自己心理就会找到答案! 强烈建议你去了解一下他们秘密 强烈建议你去了解一下移动、联通还有电信的套餐与赠品使用方式,提炼一 下其背后的本质原理,然后融入到你的生意中去(在我们营销商学院的 VIP 课程 中会系统的为你剖析中国电信的宽带业务是如何垄断市场的,其背后的核心秘诀 是什么,他们到底是怎样布局的)。

(二)追加赠送 追击赠送是我们已经证实非常有效快速提升营业额的方法。它是在顾客已经 购买产品付款之后,追击销售其他更多的产品的策略。

案例一:童装店一招赚‚开花‛ 如果你是开服装店的老板,假如说, 每个顾客你都能让他多购买一件衣服,那 么,你的收入是不是能够得到瞬间飙升呢? 对的,王姐就做到了这点,在上了我们的vip 课程之后,他仅仅使用了一个‚追加赠送‛的策略就让 75%的顾客在购买一 件衣服之后马上下决定购买第二件。 她是怎么做到的呢?且看她的分享。

第一步:在顾客购买了一件衣服准备结账的时候,王姐会对顾客这样说:‚非 常感谢您支持,我们还特地为您的孩子准备了一个小礼物,您看,这是一个价值 10 元的玩具领取卡,到时候店里搞活动可以免费领取一个价值 10 元的小玩具, 相信您的孩子一定喜欢。‛(这就是我们前面提到的抓心赠品)

第二步:当顾客接过这张卡之后,王姐接着说:‚由于您今天已经购买了一 件衣服,所以我们还有一项活动,您如果不用这张卡领取玩具的话,今天这张 10 元的卡可以抵 30 元购我们这个新品货架上的另外任何一件衣服,仅限今天, 并且我们还另外赠送一个玩具给您的孩子,如果下次单独购买这些新品一律原 件。‛ 仅仅两步,王姐大获全胜,在这里感谢王姐无私的分享。

案例二:饭店‚加 1 元‛模式的经营奇迹 从我们营销商学院开办以来,涌现出 了一批又一批的精英学员,龚老板自然是 精英学员中的佼佼者,利用在 VIP 课程中 学到的智慧,他开创的‚加 1 元‛模式已 经帮他的饭店轻松赚到了许多的钱。 在跟龚老板的聊天中,我发现他彻底的领悟到了‚简单有效‛智慧赚钱的真 谛,然而也非常高兴,他能够慷慨的让我们分享他的赚钱智慧给其他的学员朋友。 龚老板的‚加 1 元‛模式就是运用我们的‚追加赠送‛策略,在顾客结账的时候,对顾客说一句话就完成了整个策略的运用。 ‚*老板,由于您今天消费了 200 元以上,所以您有一项特权,只需要多加 1 元钱,我们就免费赠送一道价值 25 元的菜给您!并且您还可以抽一次奖,这 里是我们的奖项,您看一下‛然后递给顾客一张卡片(卡片是由 PVC 做的那种), 顾客下次来吃饭拿这张卡片就可以免费换取一道菜。至于抽奖,肯定是 100%中, 奖项基本上都是各种面值的代金券,代金券上面注明使用期限,然后规定不能跟 其他卡同时使用。 非常简单,顾客 100%无法抗拒的多掏了一元钱,然后饭店获得了这个顾客 下次消费的机会,小小的一招,饭店的营业额得到了非常大的提升。 不要着急,龚老板的案例分享到这里并没有完,后来经过我们对他的策略进 一步优化,更是让龚老板赚得乐开了花,不到 3 个月时间开了第二家分店,分店 开业就产生了异常火爆的局面。 我们帮他调整的是抽奖的部分,顾客不直接到抽奖箱里面抽奖,而是留下姓 名和手机号码,然后告诉顾客会用他的手机号码进行摇奖,中奖信息会在第二天 通知他,最重要的是,在结账的地方立一块牌子,上面公布以往手机尾号中奖的 情况。 这个策略就这样设计得非常完美了! 是不是非常的纳闷,为什么不直接让顾客抽奖,而是留下电话号码搞得这么 复杂?为什么还要在结账的地方立一块手机尾号中奖情况的牌子呢?

其实,智慧就在这里,且让我逐一为你分析。 我发现 99%的老板都在犯一个致命的错误,做生意很多年了,不知道顾客 是谁,就算认识一些顾客,但却从来没有留下过他们的联系方式,顾客来了就来了,走了就走了,根本不知道他们下一次什么时候会来,会不会再来,也不知道 他们在哪里,这样的生意是非常危险的,每天等于从零开始,顾客流失了,你也 不知道从哪里挽回他们,搞促销活动也只能打广告大海捞针,根本不知道以前的 顾客在哪里,万一店面被迫换地址了,你的事业就等于从头再来。 只有留下了顾客的联系方式,并给他们建立好档案记录,你才能更好的分析 顾客的需求;你才能有办法长期跟他们联络感情;你才能在生意不好的时候有向 他们促销的通道;你才能在生意需要进一步发展的时候,要求他们带朋友来捧场; 你才能不管把生意做到哪里,都不愁没有客源;你才能有筹码跟其他的商家进行 合作;就算你不准备干这个生意了,准备把生意转让,有客户数据档案的生意才 能卖出高价钱;这些客户数据也能为你下一个生意的启动作铺垫! 这就是为什么我们会让顾客留下联系方式的原因,然而在结账的地方树一块 中奖情况的公布牌,也是为了更好的刺激顾客留下联系方式。 最关键是,你懂不懂得利用这些客户数据库来快速拓展你的生意。我相信很 多老板曾经也建立过客户档案,但是从来没有发挥过它‚核能‛般的威力,关于 客户数据库营销,请学习‚营销六大方阵策略‛的‚交际营销‛,在里面有详细 分享如何快速运用客户数据库轻松赚钱,在最短的时间内用最低的成本开创自己 的伟大事业。

(三)累计赠送 累计消费额、次数或积分到设定的标准,就可以得到相应的赠品,这就是‚累 计赠送‛的操作思路,看似平常,却有着很大的诱惑力,难怪现在很多商家都在 用这样的营销手段。 但是今天,我要带你从不一样的视角来研究这种策略的使用智慧,打破常规 的操作方法一定能够让你眼前一亮,下面的案例将带你一起见证。

案例:快餐店送餐业务简单两步打开市场 王先生开了一家送外卖的快餐店,为了快速拿下更多的送餐业务,在我们创 富动力团的指导下,他采取了与竞争对手不一样的策略,迅速做开了市场,形成 了自己动化送餐体系。

他的操作方法如下: 1、 印刷名片大小且精美的 PVC 卡 片,并到各个写字楼(目标顾客聚集的地方) 派发,卡片内容分三大部分。 第一部分:‚新店开业,2 元送餐——持此卡,您只需花 2 元钱就能即享 价值 12 元的美味午餐‛ 第二部分:具体菜单,请到本店 QQ 空间了解(有图有介绍),QQ** 第三部分:此卡片发行 1000 张,每天限量 100 名订购者,每天 10 点前 预定有效,支持 QQ 在线预定,万一 QQ 繁忙请拨打订餐热线:138**

2、 给顾客送餐的时候,对顾客说两句话。 第一句:明天我们活动的内容更精彩,您可以免费得到价值 12 元的美 餐,您有兴趣加入我们这次活动吗? 第二句:只要您今天投资 12 元购买 6 张面值 2 元的餐劵,明天就可以 不花一分钱得到价值 12 元的美餐了,并且餐劵可以抵现金支付,也就是说, 有了餐券,12 元的午餐,您只需花 10 元就能得到了,非常超值。 非常简单的策略,几乎没有不成交的顾客,那我们到底算算,王先生是亏了 还是赚了?购买 6 张餐券,至少就是消费 6 次,加上一开始的 2 元,总共能收回 74 元。 一餐的所有成本是 6 元,消费 6 次加上前面 2 次,一共是 8 次,成本总计 48 元, 最后净赚 26 元,1000 个顾客,8 次可以净赚 26000 元,而一个顾客在你这里 消费了 8 次,今后继续原价 12 元消费的比例将非常高。

我们再回过来来分析隐藏在其中的智慧. 第一点:以 2 元送餐作为引流价格,获得与大量顾客接触的机会; 第二点:利用 QQ 空间展示菜的图片和介绍,对比竞争对手在卡片上的文字 介绍更有诱惑力; 第三点:选择支持让顾客通过 QQ 订餐,能够抓住所有顾客的 QQ 信息。 有了这些 QQ 后,方便今后随时促销与联络感情,关键是,办公白领们都使用电 脑,QQ 更方便了他们免去拿手机打电话麻烦; 第四点:通过免费送餐的手段鼓动顾客购买餐券,更好的锁定了接下来 6 次消费,这其实是一种变相的累计赠送(相当于消费 6 餐送一餐),但效果比传 统的累计赠送更能锁住顾客。 第五点:当跟顾客接触 8 次之后,只要做好服务与调查工作,并把菜的口味 做好,基本上就能长期锁定这个顾客,就算顾客变心了,不在你这里消费了,也 可以通过 QQ 交流或留言,问清楚情况,然后想办法挽回; 其实这个案例后面还可以增加很多策略,在 VIP 课堂中,我们再来一一阐 述。

二、RD 加码策略 RD 加码策略是指‚购买人数越多送得越多‛,通过巧妙的设计赠品赠送的 方式,鼓动朋友带朋友消费的策略。我们还是通过成功案例的分享与剖析,让你真正明白操作的方法。

案例一:小小咖啡馆的拓客秘诀 戴小姐经过几年省吃俭用、努力工作,终于存够了创业资金,开了一家自己 梦寐以求的小咖啡馆,她的定位与众不同之处就是价格比较低,一开始,他准备 每杯咖啡才卖 10 块钱,因为她想以此吸引更多 的顾客,然后带动午餐和晚餐的业务。 开业前夕,无意中在营销商学院官网上找 到了《赚钱永动机》这本创富秘籍,然后经过 再次思考,她重新调整了思路,策划出了 3 点 拓展顾客的方法,并通过邮箱发给了我们,希 望我们能帮她指点一下,下面就是她发送的原 版:

第一、 咖啡定价与市场价一样 30 块/杯, 换一种优惠形式,比如,1 个人 30 块/杯,不给 任何优惠,3 个人一起来 30 块/杯,另外再赠送 2 杯,也就是说,3 个人一起 3 杯也才 30 块,这样就能形成病毒效应,快速拓展客源。 第二、 一次充值 300 元成为会员之后,可享受 15 元/杯的优惠,并且持卡 消费,1 个人来是 15 元/杯,2 个人来赠送一杯,3 个人 30 元 3 杯,4 个人 30 元 4 杯,以此类推,在此就餐还可以享受 9 折优惠。 第三、 假如会员A累计请客带20个朋友来消费,他的会员卡将自己动升级, 下次消费每杯咖啡仅收 10 元,在此就餐可以享受 8 折优惠。 相信通过戴小姐这 RD 加码策略的设计,你已经感悟到了一些东西。要问现 在戴小姐的店开的怎么样,她已经汇报情况给我们了,生意非常好,准备明年买 车了。

案例二:净水机与摩托车的顾客转介绍策略 张姐家在某新进入市场的净水机 推广期间,仅花了 2980 元买了一台市 场价 3400 元的净水机,活动期一过, 恢复了市场原件,张姐非常庆幸自己 早下了决定。 然而,卖净水机的营销人员再次 打电话联系到了张姐,并对张姐说了 这样一席话:‚张姐,您对我们净水器 的服务与功能还满意吧!是这样的,我们活动期已过,净水机已经恢复了 3400 元的价格,恭喜您做出了明智的决定,同时,我还要报告您一个好消息,我们公 司再次决定,对像您这样的老客户一项新的优惠政策,只要是您推荐的朋友过来 购买,他同样可以享受到 2980 元的超值优惠价格,仅限一个名额,马上我会把 优惠代码发送到您的手机,更重要的是,如果您介绍的朋友是在一个星期之内购 买的话,您和您的朋友都可以得到我们公司额外赠送的价值 500 元的超级大礼 包。‛ 这种转介绍的响应率是非常高的,这家销售净水机的商家正是运用了‚RD 加码策略‛,像这种策略可以运用到非常多的行业,比如接下来我要跟你分享的 摩托车店就同样运用了这种转介绍方式。 我在 VIP 会员的课堂上分享净水机转介绍的案例之后,我们的学员陈姐就 讲述了自己购买摩托车亲身的经历。 当她购买摩托车付款之后,摩托车店的老板就对他说了这样一句话:‚您已 经是我们的老客户了,感谢您对我们店的支持,今后您可以享受一项特权,这里 有一张卡,您可以把这张卡借给您需要购车的朋友,只要持您这张卡来的顾客,我们可以给他 9.5 折优惠,并且您和您的朋友,都可以同事额外获得我们店赠送 的价值 200 元的超级礼包,不持卡的话,一律原价,没有礼品,卡的有效使用 期是 6 个月。‛ 陈姐告诉我们说,当她拿了这张卡,只要听到身边的哪个人想买摩托车,神 经马上就敏感起来,有的时候还会主动跟身边的朋友说买摩托车的话可以找她。 摩托车店的一个简单的策略就让陈姐在 6 个月之内给这家摩托车店介绍了 3 个 朋友过去购车。

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