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成交型赠品(4)

顾客都有砍价的共性,面对顾客的疯狂滥砍,你真的决定降价吗?

你应该非常明白,降少了顾客不买账,降多了你肯定也不会干,就算彼此达 成了交易价格,顾客也只会得了便宜还卖乖,心里暗暗喜道:幸好我还价,要不 然又被你宰了。而你了,只能有苦口难开,要不是竞争这么激烈、要不是为了混口饭吃,这点微薄的利润我才不会卖给你 了……

然道就让砍价无休止的进行下去吗?当然 不是,成交型赠品将彻底为你解决这一难题, 并且实现快速的成交。

在正式破解成交型赠品的使用方法之前,我们来分析一下,顾客为什么都有 砍价的习惯。

大的不说,就说小到菜市场买菜,为几毛钱也要砍到‚你死我活‛,难道真 的是为了几毛钱吗?当然不是,这只是人类天生的共性——占便宜的心理。

你要做的不是让利到自己骨折,而是想尽办法让顾客认为自己占到了便宜而 暗暗自喜!

成交型赠品的操作思路就是:一开始不要说出来你有赠品,而是在顾客讨价 还价的过程中,一步一步做出退让,把赠品慢慢的引导出来,让顾客占尽风头, 最后让他为自己打了‚胜仗‛而买单。

然而,成交型赠品在使用过程中又分为两种类型,第一种叫做‚筹码交易‛, 而另外一种则是‚转型交易‛。

一、筹码交易 ‚筹码交易‛是指,将赠品作为促成主产品成交的筹码,逐一刺激顾客,最 终实现主产品的成交。

下面,让我们一起来看看张女士是如何活灵活现的运用这一成交技术的。

案例一:张女士轻松促成成交的无敌筹码

顾 客:这西装多少钱?

张女士:先生,320 元(以前只报价 280 元,最低价格可以 220 元成交,而学习了成 交赠品技术后,张女士多报了 50 元)。

顾 客:这么贵,少点怎么样?

张女士:先生,真的不好意思,我们的衣服都是保证品质的,给您的已经是 最低价格了!

顾 客:这么贵还是最低价格,到底能不能少。(这时顾客的举动表明,如 果不能少马上就要离开了)

张女士:先生,我想告诉您的是,你真的很有眼光,像这件衣服……(夸奖 的话这里就暂且省略),不过我们的衣服都是能够保证品质的正品,给您的已经 是最实惠的价格了!

顾 客:那算了……(顾客准备走了)

张女士:先生,请留步,难得挑选到自己中意的衣服,干嘛急着走了,您看, 这条领带是不是很配您挑选的这套西装?这可是**领带哦!128 块(成本才 50 块),卖得很好,现在已经只剩这几条了……(此时顾客感到有点莫名其妙)

张女士接着说:要是您确定马上买下这套西装的话,这领带我就送您吧!不 过西装的价格真的不能降了,您也看了西装的品质,他确实也值这个钱,您说是 吗? 顾 客:才送条领带??(此时,顾客已经开始暗暗自喜了) 张女士:先生,你真的非常喜欢这西装,并且确定要买,对吗? 顾 客:不确定买,我干嘛跟你废话这么久! 张女士:如果我们的服装令你非常满意,您愿意介绍更多的朋友过来吗? 顾 客:你这人还真有意思,问这么多…… 张女士:先生,看来您是非常愿意为我们介绍更多的朋友过来,今天做妹妹 的就豁出去了,为了赢得口碑、为了长远着想,就当花钱做了一次宣传,这里的 衬衫都是 80—110 元/件(其实成本也才 40—60 元)的,您随便挑一件,免费 送给您,不过您在给朋友介绍我们店的时候,千万不要说我送了这么多东西给您 啊,要是谁都送的话,我可送不起哦,不过您介绍过来的朋友,我可以适当的优 惠点…… 我们来帮这位幸运的顾客清点一下他所得到的赠品价值吧! 128 元(领带)+110 元(衬衫)=238 元 想象一下,这样的成交还会难吗?比起报价 280 元,最多让利 60 元而言, 诱惑是不是大了很多倍!完全满足了顾客占便宜的心里。顾客只有占了便宜才会 拼命的炫耀,只有他拼命的炫耀,才会有利于你店面的传播! 再来帮张女士算一下细账 送 128 元的领带,成本才 50,刚好抵消多报出的价格,110 元的衬衫刚好 用 60 元浮动让利的价格做了成本,两次价值的放大,在保证正常利润的同时, 快速促成了成交。 当然,张女士完全可以选择只送 128 元的领带,只要顾客真的喜欢这件衣 服,就这一个赠品再多沟通一翻已经足够让顾客成交了。

在为张女士的成功庆贺的同时,我已经为你准备好了‚筹码交易‛成交型赠 品的操作流程。

第一步:面对顾客的疯狂砍价,坚决不让步,并且反复强调自己产品的品质 以及价值。

第二步:在顾客准备离开的一瞬间‚拖‛住他,并开始把话题巧妙的转换到 准备赠送的赠品上面来,并开始塑造赠品的价值。

第三步:告诉顾客如果马上决定买下这个产品,就把这个赠品免费送给他。

第四步:若还不能打动,接下来再丢一个赠品的筹码。

有了上面的四步流程,要想把‚筹码交易‛成交型赠品做到极致,还必须注 意以下 5 个关键点: 关键点一:事先必须针对每一类需要销售的产品,设计出相应的 1—2 个赠 品,不要到时候临阵磨枪,赠品可以使实物、电子类产品(电子书、视频)也可 以是其他的服务,关键是对顾客有价值的。

关键点二:赠品最好是明码标价的,并以正品的形式摆放在商店里。 但这里要非常注意一点,既然是摆在店里明码标价,顾客就会认为你的这个 赠品是店里的主销产品,所以这个赠品必须是真正符合所标价的价值的东西,否 则你说送价值 200 元的赠品,可在消费者眼中这个东西仅仅值 50 元,这样的赠 品反而会大打折扣。

关键点三:报价的时候必须高出以往报价,以实现让利价值的放大。

关键点四:在选择送给顾客赠品的时候,必须给予他一个符合情理的理由, 要不 然,顾客会认为其中有诈!

关键点五:不要一下子把几个赠品都拿出来,先沟通,沟通不行拿出一个, 再反复沟通,再不行又拿出一个,不要一下把自己的‚筹码‛全扔没了,有可能 幸运的是你还没有扔筹码他就成交了哦! 为了进一步理解‚筹码交易‛成交型赠品的运用,

我们再看一个精彩的案例。

案例二:清洁公司运用赠品成交术轻松打败竞争对手 某小区业主汪小姐的 100 平米新房装 修终于完工了,接下来的任务就是请清洁 公司进行全面的新居卫生打扫工作。 这天,汪小姐先后叫来了好主妇清洁 服务公司和源通清洁服务公司进行现场比 价。 一大早,汪小姐叫来了好主妇清洁服 务公司,他们的报价为 500 元(5 元/平米),而汪小姐期望的价格在 400 元左右, 经过一轮的讨价还价,好主妇清洁服务公司还是没能相让,最终因为 30 元的价 差让汪小姐决定再作考虑,委婉的送走了好主妇清洁服务公司的业务员。 快中午了,源通清洁服务公司被汪小姐通知了过来,经过仔细观察了新房的 保洁程度,给出了 550 元(5.5 元/平米)的报价。

汪小姐这下有点不自在了:‚一句话,400 元能不能做!? ‛ 源通清洁:汪小姐,我应该很负责的给您报告一件事情。 汪小姐:请说…… 源通清洁:如果想在不伤害到家装材质并保证作业人员安全的情况下达到最理想的清洁效果,您还真得听我具体说明一下。 您看这个窗户,擦拭的时候是一项非常细致且危险的工作,尤其是擦反面的 玻璃,而我们的作业人员就懂得双面玻璃擦的使用,在保证玻璃洁净度的同时, 我们也保障了操作的安全性(重点:边说边走到窗户边拿双面玻璃擦操作,让汪 小姐看到实际操作的效果); 您再看,窗户铝和金上面的这些漆质污垢,绝对不能使用钢丝球或刀片,这 样就会刮花材质表面,我们有专门的百洁布,效果非常的好(重点:边说边操作, 并让汪小姐看到操作效果); 您再看地砖和墙砖上的这些顽固污垢,我们都会有针对性的使用不伤材质的 保洁产品配合云石铲刀祛除,以达到光洁如新的效果; 再看,木地板的缝隙里面是不是有很多灰尘,我们必须用吸尘器将每条缝隙 都处理干净,而不仅仅只是擦一下地板的表面; 除了这些,还有很多地方要注意! 当省去刚刚我所说的这些环节以后,价格确实可以便宜很多。不过这肯定不 是您愿意要的结果。 如果没有经过专业训练,不规范的操作会导致安全系数不高,保洁质量很难 达标,甚至会破坏很多家装材质的表面。毕竟我们是正规的保洁公司,服务质量 我们必须保证 100%的符合全国《保洁验收标准》(这个标准当然可以是他自己 定),施工安全上必须保证您不承担任何风险,并且在施工过程中若损坏了东西 我们 100%照价赔偿; 价格我们确实不能再少了,您看您家安装的这些木地板肯定花了不少钱吧! 木地板防尘、防水、防磨损和保持光亮是最重要的,如果没有好的养护,使用寿命和美观程度肯定要大打折扣,要不这样,我们给您免费上一层保护蜡,并抛光, 像您房子这么大的面积,我们收费大概是 200 块钱(其实成本很便宜的)左右, 而今天就当作,做一次宣传吧…… 如果没有其他问题了,您就在这里签一个字,我们好给您安排最合适的时 间…… 你猜,成交了吗?那还用问,汪小姐马上签了字。

从这个案例我们可以看出,主营产品把价值塑造到位并配合‚筹码交易‛赠 品的使用,将能够非常有效的促成成交。

二、转型交易 在第三节‚引流型赠品‛的振动按摩器的销售案例中,相信你已经对‚转型 交易‛的赠品策略有了初步的认识。

通过搭售或赠送等方式完成实际销售目标的 替换,体现价值感,达成销售的目的,这就是‚转型交易‛的指导思想。 那么接下来我将通过更多的案例分享,让你彻底明白‚转型交易‛这种成交 型赠品的运用。

案例一:卖鞋油打破传统方式的赠品 促销 经销商王老板新进了一批鞋油, 但是市场销路一直不佳,虽然搞了几 次‚买一送一‛、‚半价销售‛之类的 促销活动,仍有一万多支鞋油的库存 无法消化。王老板向他的大学同学老 贺——一个营销高手求助。老贺灵机一动,计上心来:‚你先借我两万块钱,这事我一个星期内帮你搞定。‛ 第二天,在市里的几个小区内,‚高档鞋油五元试用,买两盒送雨伞‛的促 销活动一下子都冒了出来。结果是响应者如云,不到一个星期,一万支鞋油抢购 一空。王老板一打算盘,赚了五万多。 半年后,在武汉,和我推杯换盏之后,老贺就把这件事聊了出来。老贺却神 彩飞扬,借着啤酒的劲儿宣讲起他的理论: 此次促销成功有三个潜在原因: 第一个是盘活存货的基础和药引。最便宜的雨伞在当地零售价长期稳定在十 元,所以,对于老百姓来说,雨伞和十块钱人民币是等价物。这样,促销活动几 乎没有吃亏上当的风险。因为,伞的好坏,老百姓很容易判断; 第二个原因是,雨伞在当地是生活必用品,这个赠品有价值,能派上用场; 第三个原因则有点忽悠的味道,这款鞋油的市场宣传是高档品,老百姓都有 捡了大便宜的心理。这三点加起来,自然是‘无法抗拒的诱惑’了。至于王老板 这边,一盒鞋油的进价才五角钱,雨伞的批发价不过四元——这样一个‘买二送 一’套餐的成本就是五元,稳赚五元,50%的利润率。

案例二:足浴按摩中心鼓动顾客充值卡消费的策略 我们都知道,足浴按摩中心每 天都会想尽办法让顾客充值消费, 以实现大量的现金回收,并有效的 锁定顾客消费。 老周自己经营了一家足浴按摩中心,他是一个行动力很强的人,每到我们 VIP 课程里面学到一个技巧就会亲身 到店里一试,然后操作上的疑惑就会马上给我们留言,在我们来帮他调整优化之 后,他再去测试,直到真正落实为止。 然而在老周的店里,他早已把‚转型交易‛成交型赠品策略运用得如鱼得水。 其实,他仅仅要求自己的前台服务人员在顾客结账的时候多说一句话,就做 到超过以前费劲口舌要求顾客充值的比例。 前台服务员:‚您是会员卡消费还是直接现金支付?‛ 顾客:‚现金支付。‛ 前台服务员:‚那太好了,您今天可以享受一次免单消费哦!只要您充值 500 元办理我们的会员卡,今天您享受的服务就算我们送给您啦,并且下次您持会员 卡消费还可以销售 9 折优惠哦!‛ 顾客正在迟疑…… 前台服务员:‚老板,您是选择今天现金支付,今后全额付款消费,还是跟 其他顾客一样,选择今天免单,今后享受超值的 9 折优惠呢?您看,这里已经有 很多像您一样的顾客已经做了明智的选择了哦‛ 这样的策略是不是非常的棒? 事情当然没有完,假如顾客一定不充值而是选择现金消费也没关系,在顾客 付完款后,前台服务员会做这样一个动作:‚老板,送您一张价值 10 元的优惠 券,谢谢您的支持!‛ 这样感觉是不是更完美了。简单的操作能够有意想不到的效果,这就是把知 识变为实践的力量。

最后,我们来分析一下这个案例的成功要素。

1、 在传统的充值策略中,都是在顾客充值完,今后再来消费的时候才 能享受到不一样的待遇,而周老板这种反传统的方法,让顾客立刻就享受到了充 值所带来的消费快感,更容易促成顾客感性的认知,因为人都喜欢不要钱的服务, 假如这个顾客有经常做足浴按摩的习惯,那么他就会珍惜这次机会。

2、 最后给现金消费的顾客赠送价值 10 元的优惠券,能够带动这位顾客 下一次的消费。 周老板的策略已经被我们营销商学院的很多学员变通与借鉴,都取得了非常 好的效果。

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