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引流型赠品(3)

前面我们分析了赠品在使用过程中起到的重要作用以及分享了选择赠品的 基本原则,从这一节开始,将带你详细解码赠品在成交过程中的实际运用。

赠品在营销的过程中,出现的先后时间不同,所达到的目的也截然不同。按 照赠品出现的先后顺序,我们将赠品划分成了三种形式:引流型赠品、成交型赠 品、抓心型赠品。

这一节,我会详细为你破解‚引流型赠品‛的使用策略。 什么是‚引流‛?‚引流‛是‚吸引客流量‛的缩写,‚引流型赠品‛就是 通过赠品带动大量的客流量,为大规模的成交做铺垫。

在实际的操作过程中,‚引流型赠品‛又有两种不同的操作形式:先买后送 和先送后卖。

一、先买后送 ‚先买后送‛就是一开始主动向消费者宣传,告诉他们购买产品有赠品相送。 这是最常见的促销形式,比如 优惠大派送买一送一、凡购买本店 200 元以上的产品,送价值 100 元 的**……这一类促销赠品形式能够 瞬间让顾客感觉到有价值且便宜。 如果你是卖沙发,沙发标价是 4500 元,本来以前是选择打 7 折以 后卖 3150 元,而现在懂得了赠品 的威力,你的广告可以这样打:时尚布艺沙发 4500 元,在活动期间(10 月 1 日——10 月 3 日),凡购买者赠送——价值 1000 元(假设成本 600 元)的茶几 一个、价值 300 元(假设成本 150 元)的沙发垫一套、价值 500 元(假设成本 300 元)的‚开心选购券‛(持这‚开心选购券‛今后任何时间可以到本店直接购 买价值 500 元的商品)一张,仅限 3 天,预购从速…… 通过这样设计,消费者得到了价值 1800 元的赠品,而你的实际让利成本仅通过这样设计,消费者得到了价值 1800 元的赠品,而你的实际让利成本仅 1050 元,比打 7 折促销多赚了 300 元,还会吸引更多的顾客,更重要的是,顾 客买回家的不是 3150 元的沙发,而是货真价实 4500 元的产品,心里炫耀的资 本将提升一个层次。 ‚先买后送‛的方法,现在大多数的商家已经开始沿用,并产生了一定的效 果,但是,如果能够运用接下来分享的‚先送后卖‛的赠品策略,你将更快速的 取得成功。

二、先送后卖 ‚先送后卖‛顾名思义,就是先免费赠送礼品给目标顾客,等吸引他们过来 之后,再卖其他产品给他们从而实现盈利。 这个策略如果懂得运用,比起‚先买后送‛,更能产生爆炸式的轰动力。 也许这样抽象的描述你不会有什么感觉,我们还是先看一下具体操作案例之 后再做详细讲解,相信你会为这个策略所带来的效果而感到震惊。 案例一:振动按摩器的疯狂销售策略 这个案例来自我们湖南的一个学员,当时他选择了销售手提式的振动按摩器 作为挖掘第一桶金的项目,信心十足的 进购了一万多块钱的货,然后疯狂的发 广告、沿街推销,结果一个月下来累得 半死也没有卖出几台,在迷茫困惑的时 候加入了我们营销商学院的 VIP 会员, 得到了我们团队的陈老师的指点,仅用 了简单的几个步骤就在一个星期卖完了 所有的货,大赚了一笔,成为了名副其 实的小老板。

具体成功操作步骤如下:

1、 首先,到‚淘宝网‛进购了一批自动发热的止痛药贴(批发价 2 元/ 贴,市场价销售 10 元)。

2、 通过宣传单,在菜市场派发给中老年人,大力宣传止痛药贴的功效 与价值,并在宣传单上面注明,持此宣传单可免费领取一盒价值 10 元的特效止痛药贴。

3、 上门免费领取药贴的顾客,教他们如何通过按摩点压穴位来更有效 的配合药贴使用,从而治疗疼痛,同时使用大量的顾客见证来证明点穴配合药贴 的功效,引出振动按摩器,鼓动顾客购买振动按摩器代替手工按摩点穴,并塑造 振动按摩器点穴的保健与止痛疗效。

4、 当顾客犹豫不决的时候,告诉顾客可以免费获得价值 198 元的振动 按摩器:‚其实您今天可以免费获得一台振动按摩器,只需要您投资 2 个疗程 20 贴止痛药贴,就可以不花一分钱获得价值 198 元的振动按摩器,由于本次活动 振动按摩器的数量有限,并且购买的人特别多,赠完就没有了,只要您在这里签 个字就给您留上一个名额了。‛说完,拿出一本订购单让顾客签字付钱,订购单 上提前已经准备了很多抢购者的签字。 就这样简单的流程下来,振动按摩器疯狂热卖! 案例我们已经看完了,我希望你不只是陶醉在案例的精彩中,而是让我们一 起来深度剖析振动按摩器成功热销背后的营销秘诀是什么。

秘诀一:使用低成本高价值且符合目标顾客需求‚止痛药贴‛作为免费赠送 的‚引流赠品‛吸引大量的目标顾客。

秘诀二:塑造药贴功效价值,并使用大量客户见证刺激顾客对药贴的信任与 购买欲望,为接下来销售止痛药贴,作强有力的铺垫。

秘诀三:通过点穴配合药贴的使用,引导出振动按摩器,并将振动按摩器这 个主销产品当作赠品来赠送,产生了更大的推动力。(关于把主产品当作赠品赠 送,从而实现成交的方法,在下一节‚成交型赠品‛策略中,会更详细的剖析。)

秘诀四:通过描述赠品数量有限,来制造出稀缺性,并暗示购买的人特别多,以制造出紧迫感。

秘诀五:通过拿出订购单,展示订购单上面很多抢购者的签字,来抓住人的 ‚从众心理‛,让顾客彻底抛开疑虑,马上签字买单。 看到这里,相信你已经慢慢体会到了赠品营销的威力了,不过我要告诉你, 这仅仅只是一个开端,后面的分享会越来越让你震撼!

案例二:蛋糕店从 10 万做到了 100 万! 对于要不要分享这个案例的操作方法,我们犹豫了很久,有两个原因,第一、 这个案例的操作方案,我们完全可以高价卖给更多的蛋糕店,赚取更多的策划费, 因为这套方案的威力实在是太大了,操作简单,马上见效!第二、张老板作为第 一个使用这套策略的人,从一开始的迷茫困惑,到现在他的蛋糕店已经开始全自 动轻松赚钱了,并陆续拥有了 2 家分店,他更不想我们把这套方法分享出去,让 他的竞争对手学会。 鉴于此,我们最终决定只把这套方案的 ‚引流型赠品‛的使用环节分享出来,以做到 大家心理都平衡。(想了解全套操作流程的, 可以申请成为我们营销商学院的 VIP 会员,到 我们的会员课程中学习)。 好啦!接下来开始分享‚蛋糕店从 10 万 做到了 100 万‛到底是怎么运用赠品来实现 ‚引流‛的吧! 很多时候,免费的赠品并不一定会像上一个案例的‚止痛药贴‛那样吸引人, 这与消费群体有很大的关系。然而,更多是,在路上免费领取礼品的广告会让人 不屑一顾,因为现在的消费者深深的知道,天下没有免费午餐,你之所以用免费,是想把我搞进来之后宰我一把,我才不会上这个当! 难道‚引流型赠品‛就只能认命了吗?当然不是,我们早已有一套巧妙、成 熟的策略,能够让你的‚引流型赠品‛做到百发百中。

你一定要明白,你想要的客户,他们除了需要你的产品或服务来满足生活, 肯定还有其他各种各样的需求,因此,他们早已经是别人的客户了,你只要找到 拥有大量你所需要的客户的人,跟他合作,并让他从中受益,他就会心甘情愿的 把他的客户分享给你。 张总在认识我们之前,每天都为如何拓展顾客而发愁,当明白了这个原理之 后,经过我们的指导,马上采取行动。

1、 印刷了 5000 张‚寿星卡‛,生日当天,持这张卡片可到他店里免费 领取一份价值 10 块钱的礼物。

2、 这张卡片肯定不是到大街上派发,而是找到同城各个儿童艺术、补 习等培训班和幼儿园的负责人,以培训班或幼儿园的名义,把这些卡片让他们的 老师当作礼物送给自己过生日的学员,然后学员也可以向老师申请礼物送给自己 过生日的父母(领礼物的前提必须是家长陪同过来)。 就这样,每天都有大量的家长陪着自己的孩子来领取老师送给自己孩子或孩 子送给父母的礼物,当然,只要来领取,我们还设计了一套绝妙的成交流程与话 术,经过测试,已经能够做到 99%以上在领取礼物之后购买大的生日蛋糕庆祝 生日。 你可以想象一下,这是一件多么可怕的事情吗?蛋糕店还会缺客源吗?全部 的培训学校和幼儿园都在帮他免费输送客人过来,前面送出的礼物虽然需要成本, 但是只要后面购买大的生日蛋糕,还不一样赚的盆满钵满的,生日蛋糕可是暴利 产品啊!

这就是‚引流型赠品‛的威力……有人会问了,培训学校还有幼儿园为什么 会愿意帮他送这些卡片给学生啊? 这个问题问到点子上了,我想问你,培训学校和幼儿园需要什么?他们需要 学生与家长对他们的好感,他们需要维护客户忠诚度,所以送礼物给过生日的孩 子或家长就能帮他们轻松做到这一点,这也就是为什么他们愿意帮蛋糕店送卡片 的原因了。 更重要的是,礼品是以学校老师的名义赠送,无形中就提高了信任与价值, 所谓礼轻情意重,这个时候,顾客就不会对蛋糕店产生任何怀疑,并且他们会把 对老师的信任与好感转嫁到蛋糕店来。 蛋糕店的成功不是偶然,因为有太多运用这套策略成功的案例,接下来我还 要跟你分享一个广东中山市的一家美容院是如何运用这套‚引流型赠品‛来成功 拓展顾客的案例。

案例三:美容院轻松提高 10 倍精准客流量的秘诀这个案例说来比较有意思,我有一 个朋友是美容院的店长,他号称自己的 销售特别厉害,然后想跟我 PK 一下, 当然,我笑着接受了他的挑战。 他们店里现在推出了一种卡项(价 值 1380 元,现在仅售 30 元)用来抓 取目标顾客,然后他们通用的销售方式是在大街上见到看似目标顾客的女性就开 始推销,我的这个店长朋友,她是店里最厉害的,当其他美容师一天最多销售 4 张卡的时候,她却能销售达到 12 张以上,成为了店里美容师崇拜的明星。 这次她跟我的挑战就是以 30 元的价钱卖出这张价值 1380 元的卡,看谁卖得多。 可是,当我告诉她我的销售策略的时候,她马上震惊了,还没开始较量,她 就认输了,并且马上按照我的方法开始行动,结果超过了她以前 10 倍以上的效 果,并且根本不需要自己亲自出马,每天坐在店里就能产生自动化销售并带来客 源。

这一切是怎么实现的呢?

下面我就把详细的操作步骤分享给你,相信你能从 中得到莫大的启发。 找到中高档女性内衣、服装、化妆品、瑜伽等目标顾客经常消费的商家,告 诉他们有办法可以帮助他们提高成交率,并约见他们的负责人开始洽谈。 我的朋友说:‚如果顾客在你们这里消费,每消费 600 元的产品就能获得价 值 1380 元的礼品,这样会不会更容易促成交易呢?‛ 合作商家的负责人:‚那当然,可是这个成本比较大,我们不划算,所以没 有这个方面的预算。‛ 我的朋友:‚假如说这个礼品由我来承担,每通过赠送我这个礼品,只要帮 你促成一单交易,你愿不愿付给我 30 块钱?‛ 合作商家的负责人:‚这样啊!我还是考虑一下吧!‛ 我的朋友:‚您不用考虑了,如果您现在马上决定,我就不去隔壁找你的竞 争对手合作了,并且如果你有需要的话,我在我们店里多向顾客推荐一下你们店。‛ …… 几句话,跟合作商家达成了协议,并按照同样的方法,与目标顾客相似的很 多商家达成了合作。

这个案例中最厉害的是,赠品的成本都收回来了,不管目标顾客享受完赠品 的服务后有没有被说服续卡其他的服务,都没有损失,同时,这么多合作商家给 美容院源源不断的输送优质的客源,美容院根本就不用再为拓展顾客而发愁,他 们早已把所有的精力都用到技术与服务的提升上面,形成了良性循环,现在我朋 友这个店长职位做得非常轻松与成功,有了这套成功策略之后,她都想自己开店 了。

还有太多的案例这里就不全部分享了,我们更重要的是明白背后的原理,并懂得如何操作,下面就总结一下‚先送后卖‛的‚引流型赠品‛的操作方法吧!

第一步:设计出低成本高价值且目标顾客有需求的‚引流型赠品‛,并印刷 好相应的赠品领取卡。

第二步:找到拥有自己目标顾客的商家或团体合作(要么帮助他们实现引流 拓客、要么就是帮他们促成成交、要么就是帮他们维护顾客关系等),让合作商 家或团体以他们的名义免费赠送礼品‚领取卡‛给他们的顾客。

第三步:目标顾客持卡到你店里来领取礼品,你再通过设计成交流程与话术 让顾客购买其他的产品,从而实现盈利。 看到这里,好好整理一下思路,深吸一口气,马上进入更精彩的学习!

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