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抓心型赠品(5)

前面所说的两类赠品都是促成成交手段,而抓心型赠品则是指成交以后再额 外赠送给顾客的礼物。它至少比前面两种类型赠品的威力要大 10 倍以上。

为什么叫做‚抓心‛呢?引流型赠品,可以立刻让顾客感觉到便宜且有价值, 成交型赠品则可以让顾客感觉到占尽了小便宜,抓心型赠品则是让顾客喜欢你、 爱上你的强有力手段,死死抓住他的心。

具体怎么做,我们还是先从真实的案例开始。

案例一:水果店的成功秘诀 马女士开了一家水果专卖店,以前竞争小,生意还算不错,可现在不同往日 了,有好几家竞争。怎么才能有效的招揽更多的顾客呢?通过我们简单地指导后,现在她的生意可做得红火了,更重要的 是竞争对手都还被蒙在鼓里,到底她使 用了哪些不为人知的秘诀呢?

下面详 细为你揭秘。

第一步:凡是顾客结账准备走的时 候,额外的多送一个水果给他。 马女士实战方法真实分享—— 实战方法一:假如顾客今天购买了 5 斤苹果,付钱之后,马女士会立刻从旁 边再拿一个苹果抢着塞进顾客的购物袋,并说:‚这个免费送您……

实战方法二:还是以顾客购买苹果为例,马女士有时会把另外一种水果递给 顾客:‚这是刚到的新鲜桔子,您尝一个吧,很甜哦!‛顾客有的时候会假装‚正 经‛:‚谢谢,不用了……‛马女士接着说:‚别客气嘛!尝一个,不要钱的,送 您哦!‛顺手就把桔子放进了顾客的购物袋。

实战方法三:如果顾客是带着孩子一起来的,马女士则会在顾客结账的时候 这样说:‚小朋友真可爱,来,阿姨送你一个大大的苹果……‛

第二步:巧妙使用第二轮赠品留下顾客联系电话,并有效锁住顾客消费。 马女士实战方法真实分享—— 结完帐把赠品送给顾客以后,马女士会这样对顾客说:‚您知道吗?今天您 购买了 50 块钱的水果,其实只花了 45 块哦!‛。顾客这时肯定会显得非常疑惑, 马女士马上拿出了一个会员档案登记簿,接着解释到:‚只要您愿意在这里签个 字并留下您的联系方式,就成了我店 9 折优惠会员咯!优惠的钱,我们会直接给 您登记在这里,下次可以抵现金消费的,您看,这次返给您的钱我已经给您记录好了,您签个字吧!‛结果 80%的顾客都签了字并留下了联系方式。 注意:选择返利 5 元,是给顾客的第二轮免费赠品,更重要的是,这里返利 的 5 元会锁住顾客下次来消费,而下次消费所返还的钱又会锁住顾客下下次消费, 就这样长期循环下去。

第三步:经常给顾客发短信联络感情。 马女士实战方法真实分享——

操作一:每个周末都会给顾客发送问候的短信。

操作二:节日发送祝福的短信。

操作三:发送水果促销的短信

秘诀补充:最厉害的短息沟通 3 要素

要素 1:不用短信平台群发,而 是直接用个人手机号码发送。 个人手机号码发送是最能建立顾 客关系的,通过短信平台发送的短信, 看号码就知道不值得一看,有可能还 没看就会删掉,所以最好用自己的手 机发,这也方便客户回复你的短信,更重要的是人们都喜欢跟一个人打交道而不 是跟一个公司打交道。

要素 2:必须叫出对方的名字或称谓。 这样至少能让顾客感觉,你是在跟他沟通,是专门为他而写的问候。有可能你会认为麻烦且浪费时间,如果你不想跟钱过不去的话,最好这样做。 比如:‚张大哥,你好!‛‚王姐,您好!‛‚李阿姨,您好!‛

要素 3:语言要表露出真诚。 要明白,不是为了打发时间而发短信,你的目的是为了跟客户建立关系,而 关系是建立在人情的基础上。 比如:张阿姨,您好!我是 XX 水果店的马妹子啊,今天是中秋节特意问候 您一声,您一定很开心吧,祝您身体健康,全家幸福。 试想,你每个周末都能收到来自一个人的真诚问候,你会忘记他吗?所以顾 客同样也会始终记得你。 据马女士透露,短信每次发送出去以后,有 40%左右的顾客都回复了短信。 有一次福利院的院长还回电话过来了,她说出了几天差,今天回来才看到你发的 短信,所以打个电话告诉你一声,类似这样的电话,她会经常接到,这就是手机 短信发挥的威力。(在‚营销六大方阵策略‛中的‚广告营销‛里面有详细讲解‚短 信营销布局‚方案,建议你好好学习) 别人没有这样做,而你做了,顾客就会更愿意选择你!并且他们还会推荐更 多的朋友来选择你! 看了马女士的成功秘诀之后,是不是有所感悟了,其实都是一些很简单的且 符合人情的东西,当把这些简单的东西组合在一起时,所发挥出来的威力是巨大 的。

当交易还没有完成之前,你送给顾客的任何东西,顾客都会认为是理所当然 的。当交易完成以后,顾客清楚的明白,你没有义务再送东西给他,而此时再送 给他额外的礼物,他会从情感层面去理解这个赠品的价值,所以顾客会对你的服务感到相当的满意,这就是抓心型赠品的秘密所在。

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