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赠品营销的真相(1)

赠品是市场营销中推动顾客快速行动的重要手段,然而当大家都懂得使用赠 品进行营销的时候,却把这一威力巨大的杀手绝技当作一个普通的小工具在用, 根本就没有系统的思考过赠品在使用过程中的策略布局与设计原理,甚至有的人 从来就没有使用过赠品,这简直是巨大的失策。

好的赠品策略能够让你的生意鹤立鸡群,瞬间击败竞争对手,如果能够把赠 品营销发挥到极致,效果立竿见影!

打折降价与赠品营销是商家经常运用的促销手段,相信你亲自体会过甚至亲 手为拓展生意还用过,那么,我想问你,到底是选择打折降价好还是选择赠品营 销好呢?

看完下面这个案例,我们一起来深入探讨。 某个酒公司,在两个消费层次相近的城市做 了两种不同的促销活动,A 城市采取 5 折优惠大 回馈;B 城市采取买一瓶送一瓶。结果发现,在 此次促销活动中,B 城市不管是销量还是销售额 都超过 A 城市许多。 打 5 折和买一送一,形式上都是优惠 50%, 而为什么 B 城市会比 A 城市效果要好呢?

首先让我们站在消费者的角度看一下——

现在消费者普遍认为,不管你怎么打折,肯定还是要赚我的钱,甚至还会被 赋予是不是故意抬高价格以后再来折扣的嫌疑(当然,市场价格透明的产品除外), 折扣对于消费者来说能够起到一定的刺激作用,但是对比强有力的赠品而言,折 扣在消费者心理就显得有点虚无缥缈了。

赠品会让顾客感觉得到了实实在在的优惠,也就是我们老百姓常说的‚落了 个实在‛。 原价不变,卖 100 块/瓶的酒还是 100 块,只是活动期间再送一瓶价值 100 块钱的酒给他,这种买一送一的促销形式比打 5 折的促销形式更能让消费者感受 到产品的价值与占到的便宜。

很简单的一个道理,比如,现在你到服装店买一件打 5 折的衣服,衣服虽然 标价是 100 块,最后你 50 块钱得到了,你会打心底认为这件衣服真的值 100 块 吗?或者你会敢在朋友面前理直气壮的说我这件衣服是花 100 块钱买的吗? 打折只会降低顾客的炫耀资本! 再站到酒公司的角度来分析一下—— 假如一瓶酒的成本是 25 块,市场销售价格是 100 块,采取打 5 折的形式, 则需要让利消费者 50 块,而采取买一送一的形式,虽表面上还是让利了消费者 50 块,但按照酒的成本来计算,买一送一的形式反而只让利了 25 块,比起打 5 折而言还额外多赚了 25 块/瓶,也就是说,B 城市卖一瓶酒所赚的钱,A 城市需 要卖出 2 瓶才能追上。

经常打折降价,不但会对利润产生影响,陷入无休止的价格战,还会直接影 响品牌在消费者心目中的形象(当然,如果你不注重品牌,只为了促销赚钱,那 可以例外),更重要的是,降价容易提价难,打折降价的做法很容易让消费者产 生等你打折以后再去购买的期望。

消费者只会用市场价值来衡量你的赠品,而非成本。赠品则能够起到低成本 扩大促销让利价值的作用,是一个很好的营销杠杆。

采取赠品的形式用于促销,不但能够有效的保证利润和提高销量,还能够很 好的树立消费者心目中的品牌形象。

当然,这里我要声明,并不是打折降价不能用,我只能说,按照市场上通用 的打折降价的方法确实不是最好的选择,在‚营销六大方阵策略‛中的‚活动营 销‛课程中有详细的讲解打折降价的成功使用策略,建议你系统的学习之后再重 新规划运用打折降价的促销策略。

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