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双向促成赠品(8)

在促成本次交易或增加满意度的同时,还为下次销售其他产品或服务打下铺 垫,凡是完成这个使命的赠品,都叫做双向促成赠品。

案例一:保洁公司经典的连环双向促成赠品策略 保洁公司清洗 3 台挂机空调一次的市场收费是 180 元,为了促成新顾客的 成交,赠送了价值 30 元的钟点工卡。通过把 30 元的钟点工卡当赠品,成交了 本次空调清洗,并促成了今后钟点工的长期服务。 当新顾客拥有了价值 30 元的钟点工服务卡,下次如果需要钟点工服务的话肯定会优先考虑这家保洁公司,并且钟点工服务是 3 个小时起步,每个小时收费 16 块,那么这位顾客持卡消费的话还需要补交 1 个小时的费用 16 块,而保洁公 司雇佣的保洁员是 7 块钱每小时,顾客补交的这 16 块钱就差不多弥补了本次服 务的成本。

在这个时候,保洁公司可以有两种做法。

1、把本次钟点工服务做到让顾客非常满意,很有可能这位新顾客会成为他 们的长期客户。 但是聪明的保洁公司一般会采取下面第二种做法。

2、保洁公司在做完服务后会跟顾客有一些对话。(如下) 保洁员:其实您今天可以不补交这 16 块钱,只要您升级成我们的 VIP 客户 就可以了。

雇 主:怎么才能升级成 VIP 呢?

保洁员:您只需要在这张卡里面充值 600 元就是我们的 VIP 客户了,除了 不需要补交 15 元之外,还可以享受 3 种特优待遇:

1、充值 600 元的可抵 800 元消费。

2、送价值 180 元的木地打蜡一次

3、送价值 80 元的浴室喷头清洗、 饮水机消毒两次。(注:一定要把木地板打蜡与浴室喷头、饮水机消毒的重要性 告诉顾客,这样才能更大的发挥赠品成交的威力,具体话术暂且省略),您是选 择补交 15 元没有任何赠品,还是升级成我们的 VIP 客户立即获得并享受 3 大超 值服务呢? 看明白了吗?最后保洁公司在向顾客推荐钟点工 VIP 会员卡的同时,又嵌 入了木地板打蜡、浴室喷头与饮水机消毒三个双向促成赠品,又为今后长期的木 地板打蜡、浴室喷头清洗与饮水机消毒的业务作好了铺垫。

案例二:时尚女装店双向促成的抓心型赠品

假如你开了一家时尚女装 店,你能保证有 80%已购买的 顾客每年到你店里来 12 次而 且每次都让她非常高兴吗?是 几乎每个月都来哦!如果能做 到的话是不是会刺激她在你店 里更多的消费。

梅梅在学会了赠品营销之 后设计了抓心型的双向促成赠 品,她就轻松做到了这一点,下面为你揭秘,她的成功秘诀。

第一步:凡是顾客购买结账的时候,都可以参加一次免费的抽奖(其实中奖 率达到了 100%)。获奖的内容大致为:恭喜您获得了 12 份神秘礼品。(注意: 所有的奖品都是创意新颖的小礼品,这种礼品非常受到追求时尚的女孩喜爱)

第二步:向顾客解释两件事情;1、由于送您的神秘礼品都是通过很多途径寻 找才获得的最具创意新颖的东西,就为了求一个‚新‛字,所以我们决定 12 份 礼品每个月送您一份,绝对保证礼品最新颖潮流。2、您把电话号码留下来,每 个月为您找到神秘礼品后,我们方便通知您,您到时逛街的时候就可以顺便来领 取了,那么今天就送您第一份神秘礼物——逗乐小玩偶(注意:在送出逗乐小玩 偶的时候必须把这个玩偶的背景以及在生活中所能展示的亮点富有情感的描绘 一翻,当然,自己也可以给这个小玩偶编一些故事来说,这样顾客才能感受到你 的用心,也就是说,今后的每一份赠品都需要塑造价值)。

为什么梅梅会成功呢?

因为,时尚女装店的服装本来就是追求时尚更新,每个月各种潮流新款接踵 而来,只要顾客每个月都来领取礼物,视觉与情感都会因为这些潮流新款受到强 烈的影响,如果配合更多的推荐手段,每个月都有可能让她购买衣服,并且女孩 子逛街一般都会带上好几个朋友,这样她在领取礼品的同时也会把她的朋友带过 来,这个时候将获得更多的目标顾客群体,更多的成交机会。

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